Comment réussir la 1ère visite avec un acheteur potentiel ?
Mettre en avant votre affaire au moment de la vente est une étape cruciale pour réussir votre transaction. Et rien ne doit être laissé au hasard pour la présenter sous son meilleur jour. La reprise d’un fonds de commerce est souvent le projet d’une vie pour un entrepreneur, alors si votre acquéreur potentiel possède déjà pas mal d'informations sur votre affaire, il aura besoin de la visiter pour évaluer le potentiel actuel et futur de votre affaire et s’y projeter afin de pouvoir prendre sa décision. Il aura également besoin que vous l'éclairiez sur certains aspects technico-économiques. Voici 10 points essentiels pour bien vous y préparer.
Mais avant de démarrer, n’oubliez pas que « vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une première bonne impression » !
1 - Êtes-vous bien vendeur ?
Nous avons déjà eu l’occasion d’en parler lors d’un précédent article mais il arrive qu’un vendeur… ne le soit finalement pas ! La rencontre sera donc pour votre interlocuteur un moyen d’évaluer vos motivations et d’apprendre à vous connaître pour comprendre les raisons qui vous poussent à vendre. Il pourra ainsi se rassurer sur vos intentions. Autant alors que votre décision de vendre soit ferme et irrévocable car il n’y a rien de pire pour un acheteur que d’être en face d’un vendeur indécis.
Pourquoi vendez-vous votre affaire ? Est-ce souhaité ou subi ?
- C’est souhaité : vous estimez que vous avez fait le tour de cette affaire et vous souhaitez vous lancer dans une nouvelle aventure ? Vous souhaitez redevenir salarié ? Profiter un peu plus de votre vie de famille ? Vous êtes donc prêt à tourner la page et à mettre toutes les chances de votre côté pour bien vendre, et rapidement.
- C’est subi : votre conjoint est muté et vous êtes amené à devoir le suivre ? Vous êtes tombé malade et votre santé ne vous permet plus d’assurer pleinement vos fonctions ? Votre état d’esprit est différent. En effet, vous êtes contraint « d’abandonner » votre commerce, celui pour lequel vous avez travaillé durant de nombreuses années et qui tenait une place importante dans votre vie. Cette belle activité que vous avez su développer et qui vous définissait, il va falloir savoir la transmettre en mettant de côté votre ressentiment, car il pourrait faire fuir bon nombre d’acheteurs potentiels. Vous devez apprendre à savoir vendre votre activité et à montrer que c’est un choix consenti.
2 - Êtes-vous bien préparé ?
Si vous achetiez votre propre affaire, quelles seraient les questions que vous poseriez ? En vous mettant dans la peau d’un acheteur, vous vous préparerez à répondre à des questions essentielles lui permettant d’évaluer objectivement le potentiel de votre activité. Le moindre détail peut ainsi avoir son importance, et lui permettra de se projeter et d’évaluer le rendement futur de votre établissement.
Par exemple :
- si vous avez une activité saisonnière, quel est le pourcentage de vos ventes de juin à septembre ?
- quelle est l’évolution de votre chiffre d’affaires sur les 3 dernières années ?
Sachez faire parler les chiffres pour expliquer des éventuelles baisses mais aussi les perspectives. N’oubliez pas également que les repreneurs intéressés pourraient jeter un œil à vos stocks lors d’une seconde visite, pour vérifier la concordance par rapport à ce qui est mentionné dans votre bilan.
3 - Mon affaire est-elle présentable ?
On ne le dira jamais assez mais la propreté et le rangement sont primordiaux puisqu’ils jouent sur la perception des visiteurs et clients d’un commerce. Alors, autant ne pas négliger cette étape ! Prenons l’exemple d’un restaurant : à l’instar d’un client qui s’attend à trouver un établissement exempt de poussière ou des couverts propres, l’acheteur potentiel portera aussi et surtout une attention particulière aux pièces non destinées au public, et donc notamment sur la propreté et l’entretien des cuisines et des matériels de restauration (filtres de la hotte, piano, four…), à savoir de l’outil de travail des restaurateurs. L’entretien des équipements est en effet le meilleur moyen de prolonger leur durée de vie et d’éviter ainsi leur renouvellement précoce, synonyme d’investissements supplémentaires pour l’acheteur.
Pensez ainsi à nettoyer tout votre matériel, vos locaux, et ce, du sol au plafond (la poussière tout comme les toiles d’araignées sont en effet du plus mauvais effet). Tout doit être rangé, à sa place, y compris dans les pièces non destinées au public. Un établissement ordonné et entretenu laisse ainsi présager une gestion bien ordonnée…
4 – Quel est l’état de mes équipements et installations ?
Présentez tous vos matériels, équipements et agencements. Sont-ils conformes à la règlementation en vigueur de votre profession ? Vous pouvez présenter les factures et agréments concernés. Soyez honnête sur les éventuels investissements à prévoir : un équipement qui serait en fin de vie ou qui tomberait régulièrement en panne. Vous pouvez évoquer les prestataires avec qui vous travaillez, mais aussi d’éventuels contrats de maintenance en cours. Les matériels bénéficiant d’une maintenance régulière tombent moins en panne, consomment moins d’énergie et conservent un niveau de performance optimal.
5 – Qui compose mon équipe ?
Discrétion oblige, aucun acheteur ne rencontre les salariés lors de cette étape cruciale. Votre rôle consistera néanmoins à parler de votre effectif (nombre de salariés, contrats de travail, postes occupés, compétences…). Vous devrez être le plus transparent possible pour évoquer ce sujet.
Vous ne rentrerez pas dans des détails de type « tel salarié est souvent en arrêt maladie », plutôt évoqués lors d’une seconde visite. En revanche, si votre équipe est l’un des points forts de votre établissement, n’hésitez pas à mettre en avant cet atout. Vous pouvez facilement prendre des jours de congés et compter sur votre personnel pour faire tourner la boutique sans problème ? Vous n’avez aucune difficulté à répondre à un surplus d’activité car vos salariés répondent présents ? Ce sont quelques exemples qui vont mettre en avant votre affaire car le repreneur potentiel comprendra qu’il pourra facilement être secondé par le personnel.
6 – Qu’est-ce qui a (ou pourrait avoir) une influence sur mon activité ?
Pour présenter votre activité, pensez à tous les éléments dans votre environnement ayant un impact positif sur votre activité, apprenez à raconter une histoire, le quotidien de votre activité : celle de votre affaire sur une journée, mais aussi tout au long de l’année.
Par exemple : Vous êtes un bar – brasserie, situé non loin d’une usine, de plusieurs entreprises, d’un lycée, d’un tabac-presse et d’un hôtel. De nombreux salariés et étudiants composent en grande partie votre clientèle. Vous proposez des formules petit-déjeuner, formules du midi et snacking sur place ou à emporter. Vous proposez aussi un menu pour le soir aux clients de l’hôtel et organisez de temps à temps des soirées à thèmes pour fidéliser les clients locaux.
Dans l’année, vous organisez des événements en fonction du calendrier : concerts lors de la fête de la musique, soirées à thèmes, des menus conçus spécialement pour les visiteurs de salons professionnels organisés dans votre ville et hébergés dans l’hôtel… Un parking est présent et des magasins (prêt à porter et téléphonie) doivent ouvrir prochainement dans le quartier commerçant à côté, vous permettant de bénéficier de facilités de stationnement et d’une affluence supplémentaire. N’oubliez pas d’étayer vos propos avec des chiffres concrets et parlants : 30 % de votre chiffre d’affaires reposent sur les formules du midi, depuis que vous avez lancé une carte de fidélité pour les étudiants, vous avez constaté une hausse des ventes de snacks de 20 %...
7 - Qui compose ma clientèle ?
Nous l’avons évoqué dans le point précédent, mais il va falloir vous y attarder. L’acquéreur a besoin de comprendre qui franchit le pas de votre porte et son profil. Votre clientèle est-elle captive, composée de clients fidèles et locaux ou composée de clients plus volatiles comme les touristes ? Que souhaitent vos clients ? Quelles sont leurs attentes, leurs habitudes ?
La relation que vous entretenez avec ces derniers peut également avoir son importance : vous échangez beaucoup avec eux, ou au contraire, ils apprécient votre façon de vous tenir en retrait. N’oubliez pas d’indiquer le montant du ticket moyen, et d’évoquer d’éventuelles demandes de la part de vos clients pour faire évoluer votre offre ou vos services, laissant espérer à l’acquéreur potentiel des perspectives d’évolutions positives sur le chiffre d’affaires.
8 – Comment vous différenciez-vous ?
Identifiez vos points forts, tout comme ceux de vos éventuels concurrents (si le climat avec l’acheteur potentiel le permet). Préparez-vous à ce qu’il vous questionne aussi sur vos points faibles, alors sachez rebondir. Ayez toujours un regard objectif. Vos clients pourraient d’ailleurs vous aider à comprendre pourquoi ils choisissent votre établissement et ce qu’ils pensent des autres. Vous serez ainsi plus à même d’évoquer objectivement ce sujet avec les acheteurs potentiels.
9 – Quelle est l’identité de mon commerce ?
Au fur et à mesure, vous avez su construire un cadre, une ambiance… auxquels se sont habitués vos clients. Une couleur, un style de mobilier auquel se rattache le nom de votre enseigne, votre nom commercial. D’ailleurs, d’où vient le nom de votre établissement ? Qu’en pense vos clients ? Est-il déposé à l’INPI ?
Internet joue aussi un grand rôle auprès de votre clientèle : disposez-vous d’un site internet ? Êtes-vous présent sur les réseaux sociaux ? Si oui, lesquels et à quel rythme publiez-vous ? Parlez également de votre communauté de fans.
Les annuaires ne doivent également pas être mis de côté. Où êtes-vous référencé ? Comment est perçu votre établissement ? Qu’en est-il de votre e-réputation, c’est-à-dire quelle image dégagez-vous sur le web, que pense-t-on et que dit-on de votre commerce ?
Attention : La réussite d’une affaire peut reposer sur la personnalité et le savoir-faire de son manager ou de son gérant. Ce type d’affaire peut ainsi se révéler plus compliquée à vendre… à cause de ce dernier. Fier de ce qu’il a accompli, il va alors se mettre en avant (plus que de raison) lors de la visite, quitte à refroidir certains acheteurs. En effet, ces derniers vont alors associer les bons résultats réalisés par l’affaire au seul travail ou à la seule personnalité du vendeur, et ne se sentiront pas assez compétents pour la reprendre. Se mettre en avant est donc contre-productif !
10 - Quels sont les investissements en cours ou réalisés, et les axes de développement possibles ?
C’est un sujet qui intéresse les acheteurs. Vos réponses porteront sur les travaux réalisés pour la mise en conformité des lieux, la sécurité, la modernisation, l’achat de nouveaux matériels ou de mobilier… qui représentent de futures économies bienvenues pour l’acheteur de votre affaire. Et si certains investissements viennent à être réalisés, ils peuvent être bien perçus par le potentiel acheteur qui y voit là la confirmation d’une affaire qui tourne.
La modernisation de la décoration ou la possibilité d’avoir une terrasse, si ce n’est pas déjà le cas, peuvent être des axes de développement du chiffre d’affaires.
Et pour conclure cet article, pendant la visite, conservez bonne humeur… et réserve !
Répondez seulement aux questions qui vous sont posées, en toute transparence, sans pour autant en faire trop ou vous éloigner du sujet. Et pour les questions qui vous poseraient des difficultés, un « je ne suis pas en mesure de vous répondre, mais on peut le voir avec mon expert-comptable » est tout à fait adapté.
Maintenant, c’est à vous !
Bonne visite !
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