Pour vendre… il faut d'abord être vendeur

Vendre son affaire… n'est pas une mince affaire. En premier lieu si vous voulez bien vendre votre fonds de commerce, vous devez être avant tout…. résolument vendeur. Ce postulat n'est pas aussi évident qu'il n'y paraît car à y regarder de près, la réalité est parfois toute autre.

Vous ne pouvez pas imaginer le nombre de vendeurs qui se rétractent alors qu'ils sont en cours de négociation avec un repreneur, ou alors après avoir signé une offre d'achat ou pire encore après s'être engagé dans un compromis de vente avec leur acheteur !

Vous ne pouvez pas imaginer le nombre de vendeurs qui se décrédibilisent en stoppant brutalement la vente de leur restaurant ou de leur boulangerie et en déclarant benoîtement à leur interlocuteur : "je ne vends plus". Or se désengager d'une transaction en cours n'est pas anodin, si vous êtes sous compromis par exemple vous risquez de devoir payer des pénalités à votre acheteur ou rembourser des frais d'acte à votre avocat ou notaire. Pourquoi ce revirement d'attitude alors que le plus dur a été fait, acheteur trouvé, accord sur la chose et sur le prix conclu ? Les raisons les plus fréquentes sont : 

• Le vendeur se rend compte qu'il lui reste encore trop de crédit à rembourser sur son fonds de commerce et qu'il est prématuré de vendre,
• Il constate trop tard qu'il n'a pas encore effectué les 5 ans d'exploitation de fonds de commerce pour bénéficier des mesures d'exonération fiscale sur les plus-values,
• Le vendeur estime avoir sous-évalué le prix de vente de son affaire alors qu'il aurait pu vendre bien plus cher,
• Le cédant sous-estime l'attachement qu'il porte à son "bébé", au commerce qu'il a créé et développé et auquel il a consacré tant d'investissement, d'énergie et de sacrifices. Il se précipite à vendre parfois sur un coup de tête sans percevoir le vide qui affecte parfois certains lorsqu'ils cessent d'être patrons.

Si cela vous arrivait alors que la vente est presque conclue, vous serez peut-être pris de cette angoisse irrépressible qui pourra alors vous faire stopper net la vente de votre affaire. On ne vend pas sur un coup de tête parce que l'on sature de son boulot ou parce que l'on fantasme sur une nouvelle vie ou sur un nouveau projet.

On ne met pas en vente son affaire sans avoir pris le soin d'en mesurer les conséquences financières et psychologiques, sans avoir mûri préalablement son projet de vente et ses répercussions sur sa future vie professionnelle comme familiale. Si vendre un fonds de commerce est un processus qui prend parfois du temps (nous aborderons ce sujet à l'occasion de conseils prochains), la décision de vendre son commerce est l'aboutissement d'une réflexion qui en nécessite aussi.