C'est décidé, je vends… mais combien vaut mon affaire ?

Le prix de vente de son fonds de commerce, sachez comparer et fixez-le objectivement ! L'évaluation d'un fonds de commerce, la fixation de son prix de vente est un véritable casse-tête, source d'indécisions et faisant l'objet de nombreuses méthodes très théoriques pour la plupart. Vous retrouverez dans cet article nos principaux conseils pour bien démarrer cette étape. Nous vous suggérons :

• De regarder les annonces publiées dans les revues professionnelles et sur les portails spécialisés et présentant des critères comparables aux vôtres : activité, localisation géographique, chiffre d'affaires… Il s'agit de comparer… des choses comparables ! -
• D'identifier les dernières ventes réalisées sur des biens similaires dans votre environnement proche, commune ou département. N'hésitez pas pour cela à interroger vos organisations professionnelles, vos confrères et votre réseau professionnel.

• De ne pas juste appliquer un coefficient multiplicateur ou un pourcentage du chiffre d'affaires, méthode trop réductrice (et non méthode d'évaluation) qui ne tient pas compte de la rentabilité, ni des éventuelles plus ou moins-values décrites plus loin.
• De diagnostiquer le plus objectivement possible votre affaire : ses points forts, son potentiel de développement et les derniers investissements réalisés... mais aussi ses points faibles, la concurrence alentour et les travaux à prévoir. N'oubliez pas également la qualité ou les inconvénients de votre bail commercial. Cet ensemble de points aura une incidence en plus comme en moins sur la valeur finale de votre affaire, c'est ce que l'on appelle les plus ou moins-values.
• De vous mettre dans la peau d'un acheteur de votre propre affaire, ce n'est pas facile mais vous devez impérativement vous débarrasser de toute subjectivité et de tout affect. Vous devez ainsi raisonner comme un acheteur froid et impartial, ce que vous ne manquerez pas de faire lorsque vous rechercherez et négocierez votre nouvelle affaire !
• De vous mettre également dans la peau du ou des banquiers qui seront amenés à instruire la demande de financement de votre repreneur. Ce sont des professionnels qui connaissent généralement bien le marché de la transaction. Dans la mesure où ils disposent déjà des abaques de calcul , ils vont s'attacher à mieux connaître votre affaire, à en appréhender ses forces et ses faiblesses de façon à en déterminer le "juste prix" Ils vont également calculer la capacité de remboursement de l'emprunteur, eu égard à son apport et au prix de vente de l'affaire augmenté des frais connexes (droits de mutation, travaux à réaliser, stocks, besoin en fonds de roulement). Autrement dit, si votre affaire est surévaluée, les prêts pourraient être refusés ! Bien entendu, ce ne sont pas les seuls motifs de refus, la qualité d'emprunteur de votre repreneur, son apport, ses garanties et son professionnalisme sont d'autant de critères essentiels. On peut considérer qu'en sa qualité de financeur, le banquier est le "juge de paix" de la transmission et par là-même un régulateur des prix de transactions.
• De vous rapprocher de votre expert-comptable qui est votre partenaire, votre allié, peut-être même votre confident depuis de nombreuses années. Par son expertise, son expérience des ventes déjà réalisées pour ses clients et la connaissance de votre secteur activité, il est tout à fait en mesure de vous aider à évaluer au mieux votre affaire. N'hésitez pas à lui demander si cette évaluation sera payante. Mais au final, cela a peu d'importance compte tenu des enjeux. Selon vos relations passées, il sera peut-être même enclin à vous l'offrir puisque l’opportunité se présentera pour lui de bénéficier d’un nouveau client : votre futur acheteur.