Objectif Vente : Comment estimer un fonds de commerce ?

 

Le prix de cession d’une entreprise ou d’un commerce est l’élément clé d’une démarche de reprise d’un fonds. Bien avant  d’entamer le jeu des négociations entre vendeur et acquéreur, il convient au préalable pour le vendeur d’avoir pu déterminer la juste valeur de son commerce. Il existe pour cela plusieurs méthodes d’évaluation, nous vous citons ci-après les principales.

 

Les méthodes utilisées pour estimer un fonds de commerce

La méthode dite par comparaison

Pour utiliser cette méthode, il faudra établir un benchmark précis, c’est à dire une analyse comparative des entreprises du même secteur d’activité, aux profils comparables et situées dans des environnements similaires. Selon l’activité, il faudrait même que les affaires comparées se situent dans les alentours proches. Pour être encore plus pertinent, ce comparatif doit prendre en compte des fonds de commerce aux caractéristiques presque identiques en termes de chiffres d’affaires, d’effectifs, de superficie pour un établissement recevant du public. Il devra se situer sur des activités très proches en termes de typologie et d’identité, comme par exemple dans le cas d’un restaurant : le type de cuisine (cuisine traditionnelle, ethnique, gastro), établissement indépendant ou faisant partie d’une chaîne franchisée, affaire exclusivement de midi ou non, etc …. Regardez les annonces professionnelles, renseignez-vous auprès de votre entourage et listez les commerces qui vous intéressent dans le périmètre. Notez leur prix de vente, analysez leur potentiel, regardez depuis quand le propriétaire l’a mis en vente… Tous ces indicateurs vous donneront une vision du marché, un ordre de grandeur de prix auquel votre fonds de commerce pourrait prétendre.

Cette méthode est souvent utilisée pour certains fonds artisanaux et certains commerces (boulangerie, restaurant, snack, brasserie, bar tabac, crêperie ou épicerie).

La méthode axée sur le chiffre d’affaires

Pour cette méthode, il vous suffit de dégager le chiffre d’affaires moyen de votre commerce en s’appuyant sur le chiffre d’affaires pondéré des trois derniers exercices. Une fois ce CA moyen pondéré calculé, vous appliquez un pourcentage propre à votre activité, extrait de barèmes par corps de métier édictés à l’origine par l’administration fiscale. Comme nous avons déjà eu l’occasion de le dire dans de précédents articles, cette “méthode” (qui n’en est pas réellement une…) n’a pas à juste titre toute sa légitimité auprès des professionnels puisque le critère “chiffre d’affaires” n’est pas un indicateur de viabilité ni de rentabilité. Autrement dit, la valeur de votre fonds de commerce ne peut pas être simplement calculée en appliquant un pourcentage sur le chiffre d’affaires.

La méthode axée sur le bénéfice ou l'excédent brut d'exploitation (EBE)

Pour cette méthode, il va s’agir dans un 1er temps de retraiter et calculer le bénéfice ou l’excédent brut d’exploitation moyen pondéré des 3 derniers exercices. Sur le résultat obtenu, on appliquera un coefficient multiplicateur propre aux activités de même nature. A noter que ce coefficient peut varier en fonction de certains paramètres comme la localisation du fonds, l’offre et de la demande sur ce type d’affaires, etc....Cette méthode financière est assez complexe et nécessite de vous faire accompagner par un professionnel. N’hésitez pas à vous rapprocher de votre expert-comptable pour cela.

S’entourer de professionnels pour estimer son fonds de commerce

En matière de cession de fonds de commerce, chaque méthode d’évaluation qu’elle soit comparative ou qu’elle repose sur un calcul financier spécifique, peut avoir ses limites et ses difficultés. Pour avoir un résultat plus précis, il est conseillé de combiner plusieurs méthodes entre elles. Nous n'avons pas évoqué ici la méthode patrimoniale qui n'a pas lieu d'être utilisée en matière de fonds de commerce, sauf cas exceptionnel. Afin de préparer au mieux la mise sur le marché de votre affaire, rapprochez-vous d’un professionnel qui saura vous guider dans vos démarches.

 

Les facteurs qui impactent la valeur du fonds de commerce

De nombreux facteurs, intrinsèques et extrinsèques, jouent un rôle important dans la valeur de votre fonds de commerce. Tout d’abord, l’environnement dans lequel évolue votre commerce sera  un élément déterminant pour son attractivité et donc sa valorisation. En effet, si son emplacement se situe dans une zone fréquentée, en zone urbaine notamment, le commerce sera généralement mieux valorisé. Le marché et les perspectives de développement à venir seront également un critère de plus-value dans la valorisation, surtout si celui-ci évolue sur un marché à fort potentiel. Une augmentation de votre activité  sur les dernières années sera particulièrement appréciée par votre futur acquéreur si au vu des résultats des derniers bilans, il constate que votre commerce se trouve dans une dynamique de croissance. Les caractéristiques et particularités de votre fonds de commerce seront  analysées avec minutie. La composition de votre clientèle tout d’abord, qui déterminera le potentiel d’acheteurs et le niveau de fidélisation atteint. Ce critère dépend notamment de l’image de votre commerce et de votre notoriété. C’est pourquoi il est indispensable, même après avoir entamé la démarche de vente, que le cédant maintienne un niveau optimal de services. L’acquéreur appréciera que son futur commerce jouisse d’une saine notoriété . Le personnel et les contrats de travail de votre affaire figureront également dans les critères de valorisation. Un bon climat social au sein de l’entreprise sera davantage considéré par le futur acheteur. Enfin, l’état général des moyens de production et de l'équipement du point de vente, comme le matériel ou le mobilier par exemple, seront déterminants dans la projection du potentiel acheteur. Moins d’investissement il y aura, en termes par exemple de travaux de rénovation, de mise aux normes ou d’achats de matériel, plus serein sera l’acquéreur.

Pour conclure sur ce point, notez que tous les éléments corporels et incorporels jouent un rôle majeur dans l’estimation de votre fonds de commerce. Les éléments corporels (ou matériels), regroupent notamment les matériels, mobiliers, ou encore le stock de marchandises, même si celui-ci est généralement évalué séparément. Les éléments incorporels (ou immatériels) sont constitués quant eux  de la clientèle, du droit au bail,  des brevets, licences, du nom commercial. Tous ces éléments représentatifs du fonds de commerce concourent à la détermination de sa valeur.

 

De la valeur estimée au prix de cession

Une fois la valeur de votre fonds de commerce estimée, lors de vos futurs contacts avec un éventuel repreneur se jouera alors la phase de négociation. Il ne faut pas négliger cette étape. Notez que bien entendu, plus les acquéreurs se bousculeront à la porte de votre affaire, plus la marge de négociation sera réduite. Vous pourrez aisément jouer sur ce point pour obtenir un prix de vente du fonds plus favorable. 

Aussi, comme évoqué plus haut dans cet article, ne sous-estimez pas l’image qu’aura le potentiel repreneur à l’égard de votre commerce et de la façon dont vous l’exploitez, le gérez, le bichonnez. Une entreprise qui communique, qui réinvestit, qui forme ses salariés, qui est présente sur le web, qui soigne sa clientèle, aura plus facilement les faveurs d’un repreneur en quête d’idéal. 

La vente de fonds de commerce est une démarche aussi réfléchie que l’achat d’un fonds de commerce. C’est pourquoi, avant de vouloir le céder au prix de vente que vous avez estimé, il faut toujours se mettre à la place de celui ou celle qui va souhaiter l’acquérir . Demandez-vous toujours ce que vous pouvez mettre en avant pour valoriser au mieux votre affaire auprès d’un  maximum d’acheteurs potentiels.

Vous avez les cartes en main, toute l’équipe de Prosper en Affaires vous souhaite de réussir la vente de votre fonds de commerce !

 

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